Устранение ограничений - увеличение темпов роста бизнеса
Устранение ограничений - одно из самых многообещающих направлений, которые может использовать компания для достижения быстрых темпов роста.
Ограничения необходимо отличать от выбора. Выбор — это законная альтернатива, которая предоставляется потребителю товара или услуги. Выбор обычно связан с принципиальными различиями в структуре стоимости, которые отражаются в цене товара или услуги. Если речь идет о товарах, то выбор часто связан с различиями в дизайне или стоимости материалов. Например, если речь идет о тканях, часто приходится выбирать между ценой и качеством, потому что более плотные ткани имеют более высокую цену. В сфере услуг выбор широко распространен, так как дополнительные удобства или выполнение особых пожеланий потребителя обходятся, как правило, дороже. Например, услуги такси обходятся дороже, чем услуги общественного транспорта, а блюда с доставкой в номер — дороже, чем те же самые блюда, заказанные в ресторане.
Что же касается ограничений, то это уступки, на которые вынуждают пойти потребителя практически все поставщики данных товаров или услуг.
Если альтернатива позволяет выбрать из предлагаемого набора наиболее привлекательный для потребителя вариант, то ограничения не предоставляют никакого выбора. Альтернатива делает возможным существование различных предложений в различных сегментах, ограничение же не приносит выгоды никакому конкретному сегменту. Выбор всегда лежит на поверхности, а большинство ограничений скрыты.
Например, при выборе гостиницы потребитель может отказаться от роскоши в пользу экономии. Но гостиничный бизнес заставляет потребителя мириться с ограничением, а именно: не разрешает въезжать в номер (или предписывает освободить его) до 16:00.
До недавних пор большинство автомобильных дилеров навязывали потребителям ограничение, связанное с отсутствием возможности отремонтировать автомобиль или провести техобслуживание в выходные дни.
Никакого закона, запрещающего ремонтировать автомобили в выходные или въезжать в гостиничные номера до 16:00, не существует.
Ограничения возникают тогда, когда отрасль навязывает потребителю свои правила и порядки, не оставляя ему иного выбора. И потребители часто принимают эти ограничения как нечто неизбежное в данном бизнесе.
Поиск ограничений может оказаться эффективным приемом, заставляющим всю компанию задуматься о перспективах роста. Примеры быстрорастущих компаний, успешно устраняющих ограничения, говорят о возможности выявить и использовать ограничения для ускорения темпов роста и увеличения доходности всегда находятся рядом. Но менеджеры должны обратиться к потребителям и поискать эти возможности сами. Это не та работа, которую можно поручить отделу маркетинговых исследований. Нужно спросить себя, почему потребители ведут себя именно так.
Что же касается ограничений, то это уступки, на которые вынуждают пойти потребителя практически все поставщики данных товаров или услуг.
Если альтернатива позволяет выбрать из предлагаемого набора наиболее привлекательный для потребителя вариант, то ограничения не предоставляют никакого выбора. Альтернатива делает возможным существование различных предложений в различных сегментах, ограничение же не приносит выгоды никакому конкретному сегменту. Выбор всегда лежит на поверхности, а большинство ограничений скрыты.
Например, при выборе гостиницы потребитель может отказаться от роскоши в пользу экономии. Но гостиничный бизнес заставляет потребителя мириться с ограничением, а именно: не разрешает въезжать в номер (или предписывает освободить его) до 16:00.
До недавних пор большинство автомобильных дилеров навязывали потребителям ограничение, связанное с отсутствием возможности отремонтировать автомобиль или провести техобслуживание в выходные дни.
Никакого закона, запрещающего ремонтировать автомобили в выходные или въезжать в гостиничные номера до 16:00, не существует.
Ограничения возникают тогда, когда отрасль навязывает потребителю свои правила и порядки, не оставляя ему иного выбора. И потребители часто принимают эти ограничения как нечто неизбежное в данном бизнесе.
Поиск ограничений может оказаться эффективным приемом, заставляющим всю компанию задуматься о перспективах роста. Примеры быстрорастущих компаний, успешно устраняющих ограничения, говорят о возможности выявить и использовать ограничения для ускорения темпов роста и увеличения доходности всегда находятся рядом. Но менеджеры должны обратиться к потребителям и поискать эти возможности сами. Это не та работа, которую можно поручить отделу маркетинговых исследований. Нужно спросить себя, почему потребители ведут себя именно так.
